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邱毅:四方面推動代理人隊伍重塑

中國保險家2022-11-24 12:44:220

近年來,受疫情持續、經濟發展不確定性增強、人口紅利消失、消費者認知變化、消費模式改變等諸多因素的影響,行業發展面臨著前所未有的挑戰。以代理人隊伍發展為根基的個險渠道,遭遇了巨大的困難。


在這個背景下,如何用有限資源投入實現“優增”?如何“量產”“復刻”績優人員並讓其長期留存?如何發掘公司的資源優勢為代理人隊伍賦能?如何強化服務,提升客戶滿意度?這些都是國寶人壽的課題。


國寶人壽作為進入市場時間不長的小公司,在這一輪變革過程中機遇和挑戰共存,“新”和“小”公司的最大的優勢就是沒有太大的包袱和顧慮,迫切的生存需求和對發展的渴望能夠更好地驅動創新和轉型。公司將從“嚴選才、重培育、強支持、優服務”四個方面推動代理人隊伍的重塑。

國寶人壽保險股份有限公司總裁 邱毅

嚴選才

“嚴選才”——公司在代理人的數量和質量指標的權衡上更加側重質量指標,摒棄行業“大進大出”的隊伍發展模式,尊重個險渠道的成長規律,以長期主義價值觀定義個險代理人隊伍經營的方法論,以嚴格的甄選條件和規範的增員流程為依據對增員對象的學歷、年齡、從業理念、人脈資源等進行評估,選擇綜合素質和公司要求匹配、價值觀和理念趨同的新人作為公司增員對象,為後續員工的培養和長期留存打下基礎。

重培育

“重培育”——分級訓練、專業賦能,培育以“家庭”為最小風險管理單位的專業風險管理團隊。國寶人壽個險渠道在建立之初就以“學習是學習者自己的事”作為培訓理念,倡導充分激發本人學習需求,發揮主觀能動性達成學習效用。公司培養代理人依據客戶的家庭形態提供定製化的解決方案。接下來會在此基礎上加強培訓體系的建設。

強支持

“強支持”——實現立體式營銷,價值賦能,打造國寶人壽代理人的市場競爭優勢。代理人的長期發展和留存依賴其客戶經營水平,在這方面,公司的獲客能力和高黏度經營模式至關重要。國寶人壽雖是新公司,但國資背景是其優勢,公司要積極整合內外部優勢資源,形成合力,以平臺支撐助力個險隊伍的成長和發展。


現階段主要開展以下項目:一是參與民生保障項目,將踐行企業社會責任、彰顯國企擔當和業務模式創新有機結合起來。目前公司正積極嘗試搭建立體式多渠道協同業務模式,打通各條業務渠道壁壘,在不影響各渠道現有經營模式前提下,對各渠道的功用進行整體規劃和部署。公司以普惠型產品為突破口,在產品定價、客戶信息引流等方面強化渠道協同,幫助代理人拓寬經營客群,助力代理人隊伍持續發展。二是推動“投資和保險業務連動計劃”,該計劃目前在試點機構已有階段性成果呈現。三是以提高代理人與客群的交往價值為目標,整合外部資源,推出“代理人專屬權益服務包”,以內容輸出打造代理人“新人設”,以優質醫療資源輸出支持代理人將客戶服務體驗從售後前置到售前和售中階段,增加代理人與客戶的“交互端口”,幫助代理人更好蓄客、留客,豐富個險隊伍增員和營銷的手段。

優服務

優服務”——細分個險渠道的客戶市場,以客戶視角建立服務體系,深度挖掘保險客戶。國寶人壽個險渠道的客戶群體大多在25-36歲之間,客戶比較年輕,家庭責任較重,財富正處積累階段。我們的客戶服務體系還在不斷建立完善的過程中,相較中大型險企很難比肩。與其面面俱到不如瞄準主力客戶,提供精準服務。一是建立客戶視角,力求幫助客戶改善“看名醫難”和“養老困境”,在原有的“客戶分級”和“重疾綠通”的基礎上,進一步盤整本地三甲醫院資源,為老客戶提供定期健康管理服務、定期早檢早篩服務等,這也是降低理賠率的方法之一。


在養老服務方面,由於客戶尚且年輕,但客戶的父母正處於養老高需求階段,我們配套推出體驗式養老服務,如老年健康管理、專業護理服務、居家養老可穿戴設備等零件化的服務。服務可提前開放給客戶父母優先體驗,既能及時評估和優化服務項目,又能激發年輕客戶對養老的深層次需求。二是建立與客戶一起成長的終身服務理念,客戶的需求會隨著家庭形態的成長、日新月異的社會發展而變化。我們擺脫同質化的健康服務,增加不同險種類型,不同家庭形態的差異化服務,從而挖掘不同的保險需求,通過服務促進老客戶的二次甚至多次開發。

個險渠道是國寶人壽價值保費的重要貢獻者,是公司實現可持續發展最為倚重的銷售渠道。我們要發揮優勢、規避短板,強化客戶經營,建立鮮明的品牌形象,聚焦差異化的價值主張,真正做到紓困突圍,茁壯成長。


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